[코드스테이츠 PMB 7기] 핵심 성장 지표와 OKRs 설정하기
1. KPI를 설정하고 측정하는 데에는 다양한 지표가 활용됩니다. 어떠한 지표가 활용되는지 고민해보고 스스로 '지표 Dictionary'로 정리합니다.
CPA (Cost per Action = Cost per Acquisition)
행동 당 단가. 소비자가 온라인상에 노출된 광고를 클릭하고 랜딩페이지에 진입해서 광고주가 원하는 특정 행동을 수행했을 때 과금하는 방식. 주로 구매를 기준으로 삼지만 상담신청, 이벤트 참가, 다운로드, 회원가입, 애플리케이션 설치 등을 기준으로 삼기도 한다.
CPI (Cost per Install)
앱 마케팅에서 생겨난 용어다. 광고 노출(impression)과 관계없이 애플리케이션 설치 건당 요금이 부과되는 방식이다. CPA 방식의 하위 개념이다. 주로 모바일 게임과 관련해 많이 적용된다.
nCPI (Non Incentive Cost per Install)
애플리케이션 설치 건당 요금이 부과되는 방식인 것은 CPI와 동일하나, 비보상형(Non Incentive = No Reward)으로 진행되는 방식을 별도로 nCPI로 부른다. 보상형 CPI방식의 유저 이탈률이 높다는 단점을 보완한 방식으로 순고객 유입 가능성이 더 높다.
nCPA (Non Incentive Cost per Action)
앱 설치 후 회원 가입 및 이벤트 참여 등의 2차 전환 시 요금이 부과되는 방식으로 nCPI보다 순고객 유입 가능성이 높다. 따라서 대부분 nCPI에 비해 요금이 높으나 마케팅 효과는 더 뛰어나다. 매체에 따라서는 CPEA(Cost Per Execute & Action)로 부르기도 한다.
LTV (Life Time Value)
LTV(생애 가치) 또는 CLV(고객 생애 가치)란 고객이나 유저가 앱에서 창출할 것으로 기대되는 수익을 의미하며, 앱의 성과를 잘 이해하고 향후 비즈니스 목표와 광고 전략을 수립하는 데 도움이 되는 중요한 지표.
CPC(Cost Per Click)
광고 노출이 얼마나 많이 되는가에 상관 없이, 광고 클릭이 한 번 발생할 때 마다 요금이 부과되는 방식.
CAC(Cost of Customer Acquisition)
그 이름 그대로 한 명의 고객을 획득하는데 드는 비용. 소개비용, 할인 판매, 신용 판매 등 신규고객 한 명을 유치하기 위해 지출된 모든 비용.
2. 비전에 공감하는 기업 1곳을 정한 후, 해당 기업의 핵심 성장 지표는 무엇인지 작성합니다.
리워드를 통한 보다 효과적인 광고 플랫폼을 꿈꾼다는 비전도 좋았을 뿐 아니라, 기업 문화가 너무 부러워서 알게 되었던 이관우 대표님의 버즈빌. 버즈빌을 통해서 이번 과제를 해보기로 했다!
우선 버즈빌의 최근 성과에 대해 알아보았는데, 그 중 한 가지 소식이 올해 버즈빌의 1분기 매출 191억원으로 전년 대비, 150% 증가 했다는 소식이다. 그 내용 중의 일부를 발췌해보았는데, 버즈빌은 애드테크 기반의 '리워드 기반 광고'를 주력으로 하는 기업이다 보니, 대형 광고의 수주량이 매출에 직접적인 영향을 미치는 것으로 볼 수 있겠다.
이런 대형 광고를 수주하기 위해서는 광고의 효과가 좋아야 한다는 것이고, 그렇기 때문에 우선은 절대적인 광고 노출량이 많아야하기 때문에 월간 사용 유저(MAU: Monthly Active User)가 많아야하고, 다음으로 월간 사용 유저의 버즈빌의 리워드 광고대비전환율(ROAS)이 핵심 성장 지표라고 볼 수 있겠다.
3. 위 기업에서 PM으로 일하게 되었습니다. 회사의 더 큰 성장을 위해 현재 추구하는 목표 외에 새로운 목표를 설정하고 달성해야 한다면 어떤 것들이 있을까요?
새로운 것들을 찾기위해서, 이것저것 알아보았는데🤔 결론은 버즈빌은 고객사에 맞게 성장 지표를 적절하게 사용한다는 것을 알았다는 것이다. 버즈빌은 고객사가 희망하는 고객의 행동에 따라 광고 셋팅이 가능이 가능한 점이 빠른 성장을 이끌기에 주요했다고 판단되었다.
다만, 내가 버즈빌의 PM이라면 버즈빌이 가장 효과적인 광고 플랫폼을 비전으로 하고 있는 만큼 대형 고객사 뿐 아니라, 진입장벽을 낮추어 위치 기반의 광고 솔루션도 제공한다는 목표를 설정하고 달성해보고 싶다. 월간 사용 유저(MAU: Monthly Active User)가 핵심 성과 지표인 만큼 국지적으로 지역기반일 수는 없겠지만, 인구밀도가 높은 도시를 기반으로 리워드 광고 솔루션을 전개 해보아도 좋을 것 같다.
그래서 새로운 목표를 설정해본다면, "인구 밀도가 높은 도시를 타겟으로 위치 기반의 리워드 광고 솔루션을 전개한다."라고 설정해볼 수 있겠다. 광고계의 당근마켓이 될 때까지!🥕
4. 해당 목표를 달성하기 위해 앞으로 집중해야 할 성장 지표는 무엇이 있을까요? 그렇게 생각한 이유는 무엇인가요?
우선은 서비스를 출시부터 전개하는 상황을 기준으로 보는 것이 좋을 것 같다.
그렇다고 한다면, 지역별 월간 이용자수(설치) 증가율이 첫 번째로 중요한 지표일듯 하다. 이용자는 단지 지역내 사용자 뿐 아니라, 광고주의 모집율도 중요할 것이다. 두 번째로는 기존의 프로덕트와 마찬가지로 광고대비전환율(ROAS)일 것이다. 다만, 해당 지역 내에서의 범위로 보아야하는 것이 필요하다. 그렇게 생각한 이유는 처음 보았던 것과 같이, 리워드 광고 사업의 성과는 많은 액티브 유저를 확보하고, 좋은 광고 효율이 보장되었을 때 광고주가 따라오는 비즈니스 모델이기 때문이다.
5. 앞으로 기업이 집중해야 할 성장 지표를 기준으로 OKRs를 작성합니다.
Objective - 인구 밀도가 높은 도시를 타겟으로 위치 기반의 리워드 광고 솔루션을 전개한다.
Key Results - 출시 지역 내 유저를 한 달 이내 10만명 확보한다.
Initiatives - 지하철 광고나 역세권 옥외광고를 진행하되, 리워드 기반의 이벤트로 유저를 확보한다.
- 빠른 유저 확보를 위해, 추천을 통한 설치/가입시 추천인 리워드를 제공한다.